券商触电四面出击 互联网金融发展路径明晰(4)

　　三是做小微贷款、类贷款和融资业务。券商利用互联网的便捷开展类贷款业务有自身特点，也可以通过数据分析，远程鉴证等实现业务流程。但是证券公司一贯的融资业务需要有高流动性的质押品，开展这类业务时，能否对客户的信用深入管理还值得探索。

　　四是综合金融服务模式。券商作为投资银行，具备金融基础属性的同时，在投资上更专业。随着经济增长，中国居民的理财需求愈加旺盛，基于综合金融的在线服务和IT平台，满足客户一站式的综合业务需求。这也是国泰君安正在探索的方向。

　　价格驱动只是开始

　　记者：从国外的发展过程看，券商互联网金融的出现有哪些特征和类别？

　　马刚：券商在互联网上的第一个业务模式是由价格驱动的，这是互联网最原生态的竞争方式，日本一家网络券商用了不到5年时间就让客户数量和传统券商几十年的积累打平。但价格竞争肯定不是互联网企业的最终目标，互联网机构的商家逐利特点决定了其收费并不比传统渠道少。我们研究发现所有价格策略只在一些关键节点有用，但真正在客户进入后会有很多设计，比如通过推行套餐计划提高客户单位贡献，要求每月交易必须达到一定金额才能享有费用优惠等。境外网络券商的收费模板是非常精细的，除了价格低廉的部分，还有账户的基本费用，超出服务时间提供服务的费用等等。此外，国外券商是二级托管，一些小客户的资金和证券被券商更有效利用，这也是国外券商可以利用低价吸引客户的原因之一。

　　第二是技术驱动。比如一家北美排名前5的网络公司，主要是采用高频交易，只有5万多客户和300多核心客户，但交易量非常高，客户专做程序化高频交易。这是典型的技术公司，一半员工在编程写交易代码。目前国内一些技术公司也提供高频交易软件，对高端客户收取较高的软件费用，显现出商业模式的雏形。

　　第三类是服务驱动，典型的如嘉信理财，除了客户自助网上交易之外，还可有基金配置工具、财务规划等，它同时也招募独立财富顾问，在网上为客户提供投资顾问服务。这也得益于国外投资者的账户很清晰，比如退休金这类账户，需要投资顾问的资产配置与税务规划，按资产收取1.5%左右的年费，这些投资多是中长期投资诉求。

　　第四类是产品驱动，比如日本有家网络券商首家引入香港ETF基金，可以让投资者分享境外产品的收益，满足了投资者国际化投资需求。还有E-Trade账户提供的银行基础服务，如ATM取款和转账等。

　　互补作用大于替代

　　记者：100多家券商是否会在互联网上再次激烈竞争？新的格局将是怎样的？

　　马刚：互联网是否为每个券商的必然选择？我觉得不一定。互联网是否将冲击或者替代传统业务？也不一定。但两者肯定存有竞争关系，在竞争中互补。目前电商在消费领域占有社会零售总量的7%，网络贷款在社会融资领域占比1%都不到，未来肯定会提高，但我们认为市场是多维度竞争关系，不是取代和你死我活。

　　记者：互联网对券商最大的改变是什么？

　　马刚：我们认为，互联网对券商主要有三方面的意义。一是为客户提供越来越有效率的业务，拉近了证券公司和客户之间的距离。比如国泰君安非现场开户业务开展以来，客户不需要临柜办理开户，一个电话打给95521或者网上预约，就会有国泰君安的工作人员上门提供服务，服务时间与地点灵活、便利。从数据来看，目前见证开户的增长非常快。今后我们也尝试会在两融业务方面开展网络预审的方式，为客户提供更便捷的融资服务。

　　二是推动了证券公司服务的差异化错位竞争。互联网并不是高精尖，做的都是贴合需求的设计，真正要求券商落实以客户为导向。国泰君安正在升级的网上商城，就是按照客户的需求将产品摆上柜台，用客户听得懂的语言，而不是证券专业术语，来为客户提供标准化的、7*24小时的服务。

　　三是适当性管理更精细。我们2009年推出君弘财富俱乐部，当时在后台做了关键设计，按照客户这唯一主线，将服务记录和交易记录都整合在一个大数据库，数据分析推送到投资顾问使用的君弘百事通终端，帮助投顾更深入了解客户。未来，基于国泰君安网络金融，我们将在对客户进行分级分类的基础上，通过对数据的读取和分析，进一步在拆细线上服务。用户看到的可能只是一个网页，但支撑其后的是数据挖掘带来的专业服务与用户的精准匹配。

　　互联网金融是化学反应，从量变到质变。自去年年底证券行业讨论互联网金融，不到一年的时间里，业内的观点已经完全不同。最初仅关注价格竞争问题，现在已经实现升级到多个发展主线与模式。理念的转型、人才和平台的投入，会让传统金融机构以更快的速度拥抱互联网。(中国证券报)

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