宗庆后：中国首富的新探险(8)

　　做饮料跟气候好坏有关系，但宗庆后拍板，娃哈哈给自己、也给经销商设定了“跳起来才能够得着”的销售任务，而且不论天气好坏，都必须完成，否则从公司销售部门到娃哈哈经销商都会有现金损失。因为“指标”，才产生了层层压货问题导致的恶性循环。

　　娃哈哈对市场费用的把控，在张学林看来同样不合理。过低的市场投入，让娃哈哈在这个城市里在与竞争对手的交锋中屡屡落败，产品铺市率提振乏力。

　　据张学林介绍，统一在杭州市区的费用产出比为20%，娃哈哈的费用产出比却被严格控制在3%以下；康师傅在杭州西湖的一个单店，投入费用上万元，而一个产出1万元店面的费用，娃哈哈的投入却绝对不能超过100元。“我们的业务员基本很少往城区走，没法跟人家拼，连门都进不去，”张学林的表情很无奈。

　　高利润的产品，往往在一线城市卖得更好，但市场投入不够，铺市率受限，就没法完成销售任务，而任务又跟市场费用成比例，完不成任务，经销商的费用就没了——这个连环扣上，娃哈哈断点明显。

　　如果娃哈哈不能针对一线城市制定适宜的营销策略，“农村包围城市”的策略很难完成到“包围城市”结局。然而，一线城市是个杀戮场，要在这里站稳脚跟，相对于大部分企业，实践农村包围城市战略的品牌，付出的代价会更高。

　　“我不相信娃哈哈或宗老板花不起这个钱，但花很大的代价进来，却不挣钱，除非你是为企业打品牌形象，可以不用损益衡量。如果你做市场，每年要交出成绩来，如果亏了，你做绩效考评的时候，不会挂不住吗？”一位不愿具名的业内人士试图为宗庆后把脉。

　　张学林庆幸自己负责的区域内有70%是城乡结合部，那里的商品周转率能达到80%到90%，远高于城区的50%以下。但竞争对手依然吹响了在城乡结合部的进攻号角，“去年，农夫、康师傅还没有完全进去，今年，他们在这个区块的实力基本上已经跟我们打成平手了。”

　　张学林相信，这些问题只要跟宗老板聊聊，就能够得到解决。但他参加了好几次娃哈哈的会议，包括去年的经销商年会，他跟也着大家一起喊“宗老板万岁”，而想说的真话却始终没能说出口。“说出来怕影响气氛，”张学林说，杭州90%以上的经销商都跟他一样，有满腹牢骚，但不敢说，也没有合适的机会说。过去五年，宗庆后只去过张学林的销售点一次，而那里距离娃哈哈总部，车程不过个把小时。

　　采访还未结束，娃哈哈的工作人员已经在为张学林联系同宗庆后的碰面。可以确定的是，宗庆后并不讨厌和自己观点相左者，只要观点有用。在那次吴小莉的节目上，采访刚结束，宗庆后从台上走下来，第一个动作就是从怀里掏出名片，递给刚刚跟自己唇枪舌剑的3D打印机制造商：“你的打印机能够生产模具吗？咱们换个名片吧！”