白酒行业量价齐跌 酒企打响中低端市场争夺战(2)

　　北京盛初营销咨询公司副总经理李学成表示，尽管2013年行业内高端白酒纷纷调整产品结构，着力发展中低端品牌，但调整工作效果尚未显现。“尽管已经推出了中端品牌，但很多基础工作没有完全展开。开发新产品，布局渠道，抢占市场份额，这些市场基础工作还没完成。要用一两年时间去做这些工作，整个行业格局才能有改变，才能有一个比较明显的效果。”

　　值得一提的是，腰部产品受到追捧，是消费回归的开始，而腰部产品不能再像以前做“头部”产品那样单靠品牌驱动，更多的是考验渠道开拓和渠道管理能力。在营销实战专家冯启看来，短期内尚无法看到“三公消费”等政策解禁的趋势，中端白酒要在这段时间里进行渠道下沉和精耕细作，如果费销比（即销售费用与销售额的比值）管控得好，先尝试的酒企将获益很大。

　　对于渠道下沉，深圳市世界观品牌营销顾问有限公司总经理谢一颖指出，首先，应该把中低端产品进行密集经销或分销，从地级市代理到县级代理，从县级到镇级；其次，护盘老产品，扩盘新产品。“渠道下沉策略是将白酒投放到三线及以下城市，包括乡村、城镇。中端酒在这些市场上进退相对容易，价格调整更灵活、可控。渗透到农村市场后，中端酒不但可以填补该市场的空白，也将会真正充实酒类企业中端酒市场的力量。”