两市个股预警：主力资金出逃 8股周五需清仓(3)

　　招商银行：零售模式做小微，起步初期猛发力

　　一、事件概述

　　我们在2013年5月15日调研了招商银行，对小企业贷款、小微企业贷款的客户拓展、经营模式、定价与风控进行了深入了解，主要内容如下。

　　二、分析与判断

　　获客仍以零售老客户为主，新客户批量开发起步中

　　公司小微贷款业务从2012年开始大规模启动，客户拓展策略是首先发挥原有零售客群的优势，从老客户中挖掘小微企业客户。与零售条线中现有的潜在客户数，公司小微客户还有非常大的增长空间。从存量零售客户中挖掘的优势在于风险较小，公司通过原有业务(例如财富管理)对其有更好的信息掌握。

　　客户拓展的第二条思路是批量获取新客户，主要方式归纳为“点线圈面”：1)所谓点是指传统的客户转介，包括老客户转介、员工-客户转介，以及远程空中渠道；2)圈是指通过组织小微客户俱乐部等方式，系统化、组织化的转介客户；3)线是指通过供应链的上下游，以核心企业为中心寻找零售终端和上游供应商中的潜在客户；4)面是指通过异业联盟的方式整合合作，例如和商会、协会开展合作，批量获取小微客户。目前批量获客处在启动和推进的阶段，获客数量提升空间大。

　　零售式做小微，系统化管风险，标准化控成本

　　公司经营小微贷款采取零售制，区别于同业的管户制。客户经理负责前端的业务拓展，业务后续的风险管控和综合经营更多采用系统化的方式做。具体到风险管控，公司采用集中预警和催收一体化的管理方式，总行制定风险管理策略，通过系统观测客户贷后的变化，包括结算资金异动情况、人行征信系统、工商登记、法院诉讼等。客户经理不需要做现场的贷后回访，原则是尽职免责。

　　在小微业务的人力成本控制上，公司主要采取优化流程的方式，去年公司着力提高了产品的标准化程度，同时还启动了流程集中化，开始建立总行集中的小微贷款审批，经过这两项革新，小微贷款业务的作业成本得到改善。

　　两小规模快增，重抓定价提高资产收益

　　虽然公司小微贷款业务全面大规模启动的时间不长，但规模扩张速度可观。今年公司计划小微贷款在零售贷款中的占比进一步提升。小企业贷款也有较快增速，去年新增近1000亿元，今年一季度增长超过300亿元。两小贷款的收益率和同业相当，随着规模继续扩张，将更助于公司提高资产端收益水平。

　　三、盈利预测与投资评级

　　我们预计公司2013年净利润511亿，同比增长12.8%，对应7.1x13PE/6.1x13PB。公司两小业务较快发展，有助资产端收益能力提高。

　　四、风险提示

　　宏观经济下行引发的系统性风险、利率市场化推进加速。