中联销售造假：客户采购后分批退货 千万合同要素不齐(2)

　　在和记者的交谈中，冯锋确认了中联重科和他的买售关系，双方签订了合同。但他同时表示，这些泵车“没有买过来，是可以退的”，他只买了两台泵车用来出租，其中一台还是跟别人合伙买的，肯定没十几台。这些设备只是名义上放在他那里，但实际上是在中联重科那里。至于这些泵车具体放在哪里，他也不清楚。

　　冯锋进一步解释，“它(中联重科)给我，放在我这里，等于让我去推销，推销出去了，返给我两万块钱。”在销售过程中，中联重科的人可能也会出面。“比如你有意向了，他们给我的价钱是350万，你(只希望出)340万，我是没权利的，中联的人会出面，如果他们同意了，这两万块钱我照样有。”

　　据绍兴当地一位知情人士透露，目前的工程机械租赁生意并不好做，利润微薄。作为个体户的冯锋，不太可能一下消化单价200万元以上的十多台泵车。

　　不过《每日经济新闻》另一路记者于1月31日在江苏省常州市一家中联重科园区，意外发现了2012年发货明细表中提及的2012年5月31日发给冯锋的15台泵车中的一台。这台泵车的主机编号为H016191112154，制造日期为2012年10月。

　　一位业内人士解释，主机编码就好像身份证，对这些泵车来说具有唯一识别功能。这台车的制造日期显示为2012年10月，而发货明细表中却显示5月31日已发货给冯锋，如果明细表中的资料属实，这不排除是另一种造假。

　　“2012发货明细表”还显示，2012年3月8日和4月27日，中联重科分别发货3台和4台型号同为ZLJ5256GJBGH的搅拌车给冯锋。据冯锋透露，2102年他的确与中联重科签订合同购入7台搅拌车，还有4台计划2013年提 (购10台送一台)。中联重科给他的购车条件非常优惠，零首付，只需出5%的保证金，分四年付款，且不收利息。

　　销售模式

　　“偷梁换柱”的销售游戏：客户集中采购后分批退货

　　《每日经济新闻》记者调查发现，中联重科存在向客户发货，继而这些货又被一台台退掉的情况。有公司内部人士称，中联重科为了冲销售，有些货可以先不付钱，且能开发票。

　　同在新华东大区的浙江片区，举报人提供的 “2012年发货明细表”中的另一个客户信息也引起了记者的注意，这个客户便是浙江建机工程机械有限公司。

　　表中显示，2012年3月29日，中联重科一口气向这家公司发货11台泵车；3月30日，中联重科再次向该公司发货2台泵车；3月31日，又发货7台泵车。

　　但几天后，这家公司却开始退货了。发货明细表显示，4月7日该公司退掉一台泵车。接下来，7月6日退掉一台，7月19日退掉两台，8月14日和8月30日又各退掉一台，8月31日退掉4台，同一天又买进一台，9月11日退掉一台，10月22日退掉6台。

　　在一季度末的最后3天集中购买了价值六七千万元的20台泵车，然后又一台一台地退掉。这引起了记者的注意。

　　随后，记者从浙江建机工程机械有限公司内部人士处了解到了一些内情。

　　“他(中联重科)当时也是为了冲销售，放了十几台在我们销售的那个厂里。我问怎么放这么多，他(销售人员)说不要你们付钱，发票都可以开给你。”该内部人士说。

　　1月28日，记者再来到浙江建机，并见到了该公司的一位负责人。对于记者的出现，该负责人显得较为警惕，当话题转向其与中联重科的业务时，该人士就绕开话题，不愿透露更多的信息。

　　一位业内人士分析，从表面上看，中联重科和这家公司签了合同，货已经卖给了它。待中联重科或者浙江这家工程机械公司找到真正的买家后，可能会表现为退货后再出售。

　　类似的案例并不少。

　　《每日经济新闻》记者在上海勤腾混凝土有限公司厂区里，见到了中联重科一台主机编号为H016186112230的泵车。车身落了不少尘泥，但未上车牌。该厂一位员工告诉记者，这台新车大概在2012年6月底到7月初的时候就已经停放在公司厂区了，一直未使用。

　　记者在举报人提供的“发货明细表”中查找到了主机编号为H016186112230的泵车，发现这台车的购买客户的确为上海勤腾。但发货明细表同时显示，上海勤腾并不是这台车的第一个“主人”：中联重科曾于5月31日将这台车发货给了海盐安泰混凝土有限公司，6月26日，该公司把这台车退回了中联重科。6月30日，中联重科又把这台车转卖给上海勤腾。

　　记者曾联系海盐安泰负责人李简，询问该公司是否从中联重科购进了这台车，对方称不知道，并迅速挂断电话。

　　记者多方的调查显示，上述销售方式与举报人提供的发货明细表中显示的 “发货-退货”、“发货-退货-再发货”等两种滚动方式相吻合。

　　类似的销售方式在发货明细表中还有很多。2012年3月31日至8月31日期间，中联重科共发货给浙江衢州山河建材有限公司27台泵车，而从8月30日到10月29日期间，该公司又先后退掉了15台。一位知情人士从衢州山河建材董事长姜达清处了解到，这些车只是放在那里，双方并没有签合同。此外，浙江建机4月7日退掉的一台编号为H016096212338的泵车于4月12日发货给了宁波晨辉混凝土有限公司，7月6日退掉的一台编号为H016096212336的泵车于当天发货给了天峻金海建材有限公司……

　　举报信详解

　　举报材料透露的“秘密”

　　《每日经济新闻》记者收到的举报材料中，有两张表极为关键：其中一张为截至2012年10月31日的发货明细表，另一张为《新华东大区未达终端客户明细表》。记者在华东三省市的暗访和调查结果显示，举报材料提供的信息均可以部分或完全得到印证。

　　通过对上述两张表的梳理与分析，可以看出中联重科销售的“秘密”：

　　其一，记者统计材料中的A/B/C类销售数据发现，截至10月31日，2012年中联重科新华东大区销售27.29亿元，较2011年同期增长23.58%，略高于中联重科上半年及前三季度20.59%及17.77%的增长率。但是，中联重科华东大区中存在巨额的B/C类销售，金额达5.38亿元，绝大部分B、C类销售产品未交付客户，回款率极低，仅为0.21%。如果剔除B、C类销售额，2012年前三季度中联重科华东大区销售额为21.91亿元，较2011年同期减少0.8%。

　　其二，B/C类销售波峰与财报时点高度吻合。