求解蒙牛之变：战略减速与多轮驱动

　　主持人：各位网友，大家好。这里是新华网博鳌亚洲论坛高端访谈。今天作客新华网演播室的是蒙牛乳业有限公司总裁孙伊萍。此次博鳌亚洲论坛是您掌舵蒙牛以后的首次博鳌行，在您与来自世界各地的商界精英同台对话的过程中，您有怎样的收获和感受？

　　孙伊萍：这次是博鳌亚洲论坛十年以来一次全新的会议。我们可以看到，来参加论坛的西方人越来越多，也就是，博鳌亚洲论坛越来越走向全球化、国际化。对于蒙牛这样一个中国企业，能够加入到博鳌亚洲论坛，特别是作为一个主要的参与者，我们觉得非常有意义，让我们有机会能够和国际性的公司同台对话，从他们身上学到更多的东西。

　　另外，我也觉得未来蒙牛的发展过程中，一定要把自己放到世界的平台上，国际化的舞台上，与世界范围内的同行来共同开发乳品市场。

　　蒙牛嬗变：练内功引外援调速度

　　主持人：到今年4月中旬，是您履新蒙牛总裁的一周年。这一年来，媒体对蒙牛的关注也很高，您认为蒙牛这一年来最大的变化是什么？

　　孙伊萍：对于过去的2012年来说，是蒙牛的变革年。蒙牛在2012年最关键的是明晰了战略，夯实了基础。这一年，最大的一个欣慰变化是我们非常顺利的引进一个国际合作伙伴——丹麦的乳业巨头ArlaFoods(爱氏晨曦)，这也为蒙牛的未来，无论是在乳品质量的管理，还是体系性建设上，都创造一个非常好的辅助条件。

　　同时，2012年也是蒙牛夯实基础的一年。我们在质量管理体系上，无论是从前端奶源，还是后端的销售，以及过去我们非常强项的中间工厂制造端，我们都做了全方位的质量体系梳理，在体系制度的建设上、人力和财力的投入上，花了很多功夫。我想，这也为蒙牛的未来提供了很好的保障。

　　过去一年，蒙牛做得更多的，可能很多网友也关注到了，是我们非常坦诚地与消费者搭建了沟通的平台，都能够与我们的消费者建立迅速的、直接的沟通渠道。特别是很多消费者提出的一些问题后，我们能够很快地去反馈。

　　另外，蒙牛举办了很多工厂开放日的活动，积极地去和消费者近距离沟通。这一系列非常透明、开放的价值观的变化，为蒙牛能够更好地与所有的利益相关方共同去发展，创造了一个很好的基础。

　　主持人：对蒙牛来说，过去14年的高速增长，是以市场营销为驱动，蒙牛被称为“猛牛”。然而，3月底公布的2012的业绩显示，蒙牛的营收和利润出现了双下滑，您在业绩发布会上也特别强调了这是蒙牛的“战略减速”。媒体也解读说这是蒙牛在主动换挡，是为了置换未来的高增长，您如何评价去年业绩的双降？

　　孙伊萍：我一直觉得，一个企业要基业常青，百年不衰，一定要靠非常稳定的基础和系统来维持。所以我在公司里一直强调，技术是品质的保障。我们跟国际伙伴合作，学习他们的经验，特别是在内部的管理体系上。

　　我们通过和丹麦爱氏晨曦的合作，从他们身上学习到了百年乳品企业如何从每一点、每一滴的细节做起。所以，我觉得2012年我们明晰了战略，夯实了基础，也就是为未来公司的持久发展奠定了坚实的基础。最关键的是，通过过去一年的努力，我们更加清楚地认识到未来应该怎么做。

　　市场应变：学习吸收创新竞争

　　主持人：您刚才多次提到了蒙牛与丹麦乳业巨头爱氏晨曦的合作，这次合作对蒙牛而言，到底有怎样的影响？

　　孙伊萍：丹麦爱氏晨曦这家乳企有140年的历史，它也经历了从快速发展，到稳定发展的历程，它同样经历了消费者对食品安全非常敏感的时期。这个百年企业在发展历程中积累了很多宝贵经验，无论是在前端的牧场管理，还是中端的工厂加工，以及在后端的终端销售环节。所以，通过与他们的合作，蒙牛不仅能够学习到如何去管理好前端奶源，同时也为我们建立整个乳品供应体系的管理系统提供的经验支持。

　　蒙牛和他们的合作非常密切，爱氏晨曦会派专业的人员和高管跟我们一起，一个项目一个项目来做，帮助蒙牛练好内功。通过这种合作，蒙牛学会了如何在本土公司的基础上，快速和国际企业接轨。这也为蒙牛未来的快速增长奠定了基础。

　　主持人：近几年，中国的乳品市场发生了比较明显的变化。从韩国、日本、新西兰甚至于丹麦、德国，直接进口的液态奶在不断增长，覆盖范围也在不断提升。您如何看待这种市场变化？

　　孙伊萍：对于中国的液态奶市场来说，主要还是靠中国的乳企来做。虽然有很多的外资品牌进来，但是目前在市场上占据主导地位的还是中国的企业，蒙牛现在仍然是液态奶市场份额第一。

　　对于市场未来的趋势，肯定还是以中国的乳企为主力。目前的市场变化，对中国乳企来说，是挑战也是机遇。面对国外的竞争对手，我们要做的是产品创新，要用更好的质量和更好的服务，在市场上赢得竞争，这才是最重要的。

　　主持人：这几天，我们在博鳌论坛上随处可见特仑苏。作为蒙牛的高端液态奶，特仑苏是2008年的一个产品创新，也算是中国乳品市场的一个奇迹，连续五年在高端液态奶市场稳固地占据着优势地位。未来，蒙牛在高端液态奶市场上还有怎样的战略布局？

　　孙伊萍：首先，非常感谢消费者对特仑苏持续不断的支持，才会有它在这么多年的市场竞争中不断地发展壮大。未来，蒙牛一定会更好地拓展高端液态奶市场，因为消费者的消费趋势再不断升级。既然蒙牛有运作高端产品丰富的市场经验，我们一定会通过产品创新，品质升级，不断地为消费者创造更好、更多的品类。蒙牛还是非常有信心的。

　　主持人：未来，蒙牛还会推出这种高认可度、高销量的高端产品？

　　孙伊萍：这是我们的战略目标，蒙牛也希望能够打造第二个像特仑苏一样的明星产品。

　　重建信任：夯实基础从严风控

　　主持人：过去大家对蒙牛的认知集中于它的销售手段，因为蒙牛过去十多年的飞奔中，市场营销是作为其快速增长的支撑力量。过去这一年，蒙牛在做苦练内功，花了很多精力，无论是自建牧场也好，搭建质量体系也好，引入外部更先进的管理方式也好。我们想了解的是，蒙牛在未来两三年的时间里，对于市场营销有怎样战略定位？

　　孙伊萍：我想蒙牛过去确实是个非常优秀的公司，而且这个品牌也是家喻户晓。我来了蒙牛以后，深切感受到这个团队对品牌的忠诚度和执行力。

　　未来，我们第一方面，除了更好地去做好产品和服务，在营销方面也会更加聚焦“品牌”。蒙牛一定会以品牌驱动产品创新，来引领整个消费市场。我们也在梳理蒙牛旗下的品牌，以品牌战略来拉动我们的整体市场。